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　　2006年，IBM大力拓展中國市場，計劃在二三線城市設立30多家分公司，每個辦公室需要新招2~5名銷售人員。他們面臨的普遍問題是銷售經(jīng)驗不足，比如，拜訪客戶經(jīng)驗欠缺，難以得到客戶的信任；不了解客戶真正的需求，沒有能力把握銷售的整體思路，容易失掉公司的客戶等。如何設計培訓，成為邰宏偉關心的問題。
　　“這怎么辦？”在咖啡廳，IBM大中華區(qū)人力資源總監(jiān)郭希文問邰宏偉。“唯一的辦法就是3D游戲培訓。”邰宏偉思索片刻，回復道。
　　“Sales Quest”的誕生實際上，2005年，邰宏偉從美國總部回到中國之后，已成為IBM大中華區(qū)學習領域的總設計師。他發(fā)現(xiàn)，在流行的“Second Life”（第二人生）游戲中，3D應用技術比較火熱，此時，邰宏偉已萌生了將3D技術用于培訓的想法。
　　“3D游戲式學習能為學員持續(xù)不斷地提供模擬培訓，而在二三線城市，當時招的人數(shù)較少，也沒有導師，跟著師傅學是不可能的。”邰宏偉說。于是，2006年，IBM花費了半年的時間來開發(fā)基于3D虛擬情境的學習游戲。結果沒能成功。邰宏偉分析，整個HR團隊講課程、講方法、講流程都沒有問題，主要原因出在：缺少真實的銷售經(jīng)驗。“因為在設計3D游戲學習項目時，必須得把真實的世界融入到虛擬的場景和對話中。”
　　后來，項目組決定，從一線尋找資深的銷售經(jīng)理并讓其加入設計團隊。一個月過后，“Sales Quest”培訓游戲順利推出。在游戲中，參與游戲的玩家（初級銷售人員），需要在限定的時間內(nèi)，了解客戶、代理和競爭對手的情況，建立整體的銷售策略，完成項目目標。IBM培訓部門也會將真實的案例加入游戲，通過智能引擎對玩家表現(xiàn)做出判斷。而玩家在虛擬場景下不必冒現(xiàn)實中的風險，就能在大膽的“試錯”中學習，更快地獲得應對客戶的經(jīng)驗和技巧。“游戲結束后，玩家還會收到一份反饋報告。它能指出優(yōu)點和不足，督促玩家下次改進。”邰宏偉說。
　　據(jù)邰宏偉介紹，目前，IBM每年在游戲項目的總投資約2500萬美元，已開發(fā)的就包括Mailcast、Blue Opportunity、Second Life等。其中，Sales Quest在虛擬學習領域的最新突破，標志著IBM中國成為全球最早成功開發(fā)游戲培訓的公司之一。
　　設計流程盤點邰宏偉指出，真實的情景體驗是最好的學習方法。3D游戲學習的形式既有真實的工作體驗，又能把現(xiàn)場問題實景模擬出來，讓學員在游戲中高效地學習。為了保持學習的有效度，IBM在設計Sales Quest時遵循了一個明晰的設計流程，規(guī)避了不少問題。
　　“是否需要以3D游戲的形式來實現(xiàn)培訓目標，是首先要確認的第一件事。”邰宏偉說。一方面，設計人員可以通過評估一個商業(yè)案例，計算投資與回報率，尋求上級的支持；另一方面，要基于企業(yè)當前面臨的挑戰(zhàn)性問題來設計游戲化學習項目。“仔細評估后，他們可能會發(fā)現(xiàn)，花費在傳統(tǒng)培訓上的金錢和時間還不如用于精心設計一個培訓游戲。”
　　第二步，選擇適宜的游戲引擎，比如Second Life提供的是一個面對面的游戲平臺（這會直接決定下一步：培訓游戲是單機版，還是多人在線版）。
　　第三步，游戲設計。考慮到30多個分公司的學員沒必要同時在線學習，邰宏偉決定，Sales Quest采取單一玩家的游戲建構思路，以便學員能隨時隨地學習。“不過，若是多人玩家，要想成功地設計游戲，必需有一線的資深人士參與。”
　　第四步，寫腳本。將專業(yè)人士召集在一起，通過情景描述將其解決問題的方法、步驟，以及通常會說的話等，全都梳理出來，由設計師撰寫劇本。
　　第五步，制作與開發(fā)。期間，游戲制作人員需要經(jīng)常與學員保持一定的互動，搜集反饋數(shù)據(jù)，以確保游戲學習的有效度。
　　“當然，游戲制作完成后，宣傳渠道也是不可少的。”邰宏偉介紹，當Sales Quest培訓游戲推出后，IBM的辦公室、樓道等各個裝有電視的地方都會用來播放，以吸引員工。
　　價值與啟示邰宏偉表示，每個IBM銷售新人進入公司后，都會去玩Sales Quest游戲，自2007年下半年以來，它廣受學員的歡迎。針對這項游戲培訓的實際成效，IBM還在游戲實施中特地做了分組對比評估。
　　當時，IBM的做法是：分設實驗組（玩游戲）和對照組（未玩游戲，傳統(tǒng)的課堂培訓）兩個組，每組學員都會接受主管的兩次評估，并且每次會間隔一定的時間，以更好地觀察學員的績效能力改善程度。從評估結果看，實驗組即玩過Sales Quest的學員，績效改善幅度遠遠大于對照組的表現(xiàn)。
　　“學習成本降低了十分之一，學習的質量卻成倍地提升，這足以表明游戲化學習的實用價值。”邰宏偉說。除此之外，游戲學習還有另外兩個價值點：一是時間成本的節(jié)省。早在1995年，設計IBM首個e-Learning系統(tǒng)時，邰宏偉就已做過測算：8小時的課堂學習完全能用只需3小時的e-Learning學習模式來實現(xiàn)。也就是說，融合e-Learning的3D培訓游戲至少能為學員節(jié)省50%的學習時間。
　　二是能幫助團隊建立知識庫和人才庫。學員在參與3D游戲式學習過程中，會呈現(xiàn)出不同的精彩觀點、銷售思路等，這些可以作為知識庫的重要組成內(nèi)容。同時，游戲式學習也是吸引和發(fā)現(xiàn)人才的另類工具。
　　邰宏偉進一步指出，與沙盤模擬等其他游戲學習類型不同，3D游戲學習需要有很強的技術手段做支撐。從歷史上的發(fā)展階段來看，游戲化學習已經(jīng)歷了2D平面化（包含圖象、聲音等）、3D立體化（借助電腦技術與設備，融入真實的情境）的時代，未來將會走向4D，就是在3D基礎上增加嗅覺等動態(tài)體驗的沉浸效果。
　　“可以說，一個3D游戲的制作幾乎與拍電影一模一樣，可能需要投資上億元，才能做出非常優(yōu)秀的培訓游戲。”邰宏偉建議道，“所以，在那些缺乏3D游戲學習設計經(jīng)驗、也缺乏技術手段的企業(yè)，一開始就設計非常龐大的游戲學習項目，是不可取的。”